Servicio ON+, Aceleración e Inercia Comercial (Parte II)

Y con esta entrega terminamos de contaros nuestro Servicio On+: Aceleración e Inercia comercial. 

Hoy “ cerraremos el círculo” profundizando más en la puesta en marcha de la Metodología Allbound (Inbound+Outbound), una metodología contrastada con nuestra amplia experiencia en la búsqueda de nuevos clientes y mercados para las empresas que han confiado en nosotros durante todos estos años.

Hay que generar Inercia Comercial

Como comentábamos en el Post Anterior,  para generar esta Inercia Comercial ponemos en marcha la Metodología Allbound, que contempla dos fases, la fase de preparación y la acción.

1.- PREPARACIÓN 

• Elaboramos la Propuesta de Valor: Qué mejoramos/solucionamos y para quién
• Segmentamos y Priorizamos empresas objetivo y localizamos  a las personas objetivo en las empresas.
  • • Partiendo de Bases de Datos existentes
    • Ampliando bases de datos
• Preparamos  propuestas de valor «buyerpersonalizadas» y política comercial en el canal (precios, muestras, stock,…)
  • • Proceso y experiencia comercial preventa y postventa 
    • Perfiles de “Personas de interés” con razones de compra y de no compra 
• Perfiles de persona y empresa LinkedIn y resto de redes.
• Definimos la Estrategia y un Plan de contenidos
• Definimos las fuentes para contenido
• Preparamos a nivel de imagen, formatos, contenidos accesibles, web actualizada,…

2.- ACCIÓN

Así, una vez preparados y definidos los perfiles, puesto a punto nuestros canales y definido una estrategia, pasamos a la Acción que consta de tres fases: 

Velocidad y volumen en función de lo ambiciosos que queramos ser

2.1.- Prospección 

Buscar y contactar vía teléfono + e-mail + Linkedin con las personas seleccionadas de las empresas objetivo.

Con un triple Objetivo:

1. Cualificar empresas y persona y obtener datos adecuados de contacto (e-mail)
2. Que sepan que existimos. Que nos conozcan. Que nos investiguen.
3. Generar “conversación” con las personas adecuadas

Dependiendo de la “calidad diferencial” de lo que propongamos el ratio de “Conversión en ventas” en esta etapa será mayor o menor.

2.2- Nutrición 

Crear contenidos para los diferentes estados de los “Clientes Potenciales” en la “Rueda de Inercia”

• Nutrir a todos los clientes potenciales con información relevante para que nos tengan en cuenta cuando llegue el momento.
• Poder identificar para  interactuar/conversar con aquellos usuarios que den “señales” de pasar de la fase de Información a la de Investigación: «Alarmas Inbound«
  • Contenidos Descargables (a cambio del e-mail)
  • Suscripciones a Newsletter / Blog / Página y perfiles LinkedIn 
  • Quién interactúa con publicaciones
  • Quién abre newsletters /mailings varias veces

2.3.- Multiplicación 

Definir una cadencia de contacto “personal” por los diferentes tipos de empresa / persona  para estar presentes  en sus “momentos de decisión”

La cadencia la definiremos en función de:

• Lo que nos interesen las empresas 
• Las interacciones con nuestros contenidos 
• Las dinámicas del segmento/país/sector

Este concepto de “Inercia comercial” es aplicable para todas las compañías, pero fundamental para Pymes y Grandes Empresas con nichos diferenciados, que tengan  como objetivo entrar en nuevos clientes y mercados que en muchos casos no les conocerán, y por tanto tienen que generar confianza a través de transmitir conocimiento y experiencia.

Y como ya os hemos dicho en otras ocasiones,  ¡No es magia, es experiencia!