Todo proceso de venta y en especial el B2B tiene tres aspectos fundamentales que hay que tener en cuenta en todo Plan Comercial:
- Prospección continua de nuevos clientes potenciales: búsqueda y contacto con nuevas empresas / personas de manera continuada.
- Fidelización de los “No Clientes”: la mayoría de nuestros clientes potenciales no son clientes actuales, porque cuando hemos dado con ellos no estaban en el momento adecuado para comprar. Comunicar con la cadencia adecuada a nuestra base de datos de clientes pasados y potenciales históricos es la clave.
- Fidelización y crecimiento en clientes actuales. Y en caso de multinacionales en otras divisiones de las mismas.
Para ello pondremos en marcha tres líneas de trabajo:
- Prospección Continua: Caza.
- Ser encontrables: Pesca.
- Fidelización del no Cliente: Allbound.
Así, con un ritmo sostenido de prospección y una buena estrategia digital, por un lado iremos detectando empresas con interés real actual y por el otro cada vez tendremos más empresas bien segmentadas y cualificadas a las que hacer seguimiento porque no tienen interés o capacidad real de compra en este momento, pero lo pueden tener un el medio y largo plazo.
Está es la base de la Inercia Comercial y para poder “explotarla” bien proponemos la metodología ON+ de Venta B2B, que mezcla los conceptos de ventas outbound y marketing inbound.
Puedes leer más en estos 4 artículos:
ON + 3 líneas de trabajo en paralelo: ALLBOUND
- ProspecciÓN y CualificaciÓN de empresas.
- Ser encONtrables: SEO + SEM
- La nutriciÓN con contenidos orientados a las personas de la base de datos generada
- Confianza
- Detectar momentos de interés (alarmas Inbound)
