Servicio ON+, Aceleración e Inercia Comercial (Parte I)
Como ya os presentamos hace unos días en Onura hemos puesto en marcha un nuevo servicio, “Servicio ON+, Aceleración e Inercia Comercial”
Este nuevo servicio es una combinación única de experiencia y tecnología comercial para acercar a las empresas a sus posibles clientes. Como ya sabéis, el proceso de compra / venta está cambiando y por tanto tenemos que adaptarnos, para ello es muy importante poner las herramientas digitales a trabajar al servicio de los comerciales.
A continuación os mostramos en detalle como en Onura ponemos en marcha este servicio.
Como siempre todo comienza por:
- Qué mejoramos/solucionamos y para quién (Propuesta de negocio/valor)
- Segmentar empresas objetivo y canal comercial y localizar personas objetivo en las empresas.
- Preparar propuestas de valor «buyerpersonalizadas» y política de precios en el canal.
- Prepararnos a nivel de Imagen, formatos, contenidos accesibles, web actualizada, perfiles de persona y empresa en redes, etc.
Y ahora a “vender”:
En primer lugar hay que tener en cuenta que para optimizar el esfuerzo comercial hay que trabajar tanto en:
- La prospección y cualificación de empresas y contactos iniciales
- La nutrición con contenidos y seguimiento comercial de todos los clientes potenciales que hayamos detectado.
De esta forma estaremos en la lista de nuestro potencial cliente como “solucionadores potenciales” de su necesidad cuando se decida a “investigar” alternativas.
Para ello es importante que la estrategia comercial que definamos incluya en todo momento tanto prospección de nuevos clientes potenciales como una estrategia comercial de contenidos orientados que nos permita:
- Ayudar a posicionarnos como “experto” en la solución.
- Detectar cuándo un contacto previamente cualificado pasa a tener interés real en una solución como la nuestra (alarmas inbound).
Inercia comercial
En definitiva, se trata de generar una inercia comercial que nos ayude a tener resultados en el corto plazo y mayores resultados en el medio y largo plazo, siendo eficientes en el uso del activo humano comercial, que es siempre limitado.
El concepto de inercia comercial lo explican de manera muy gráfica los de la empresa Hubspot (Software para automatización de inbound marketing).
Aquí el proceso de ventas se representa de manera circular, donde el consumidor va avanzando y creciendo en el proceso y por lo tanto nuestro contenido se debe adaptar a cada una de sus fases.
FLYWHEEL = NUTRICIÓN+
NUTRIMOS NUESTRO FUNNEL (Attract)
NUTRIMOS A NUESTROS CLIENTES POTENCIALES (Engage)
NUTRIMOS A NUESTROS CLIENTES ACTUALES (Delight)
Hoy lo dejamos aquí y en próximas entregas os seguiremos contando nuestra metodología Allbound. Una metodología contrastada con nuestra amplia experiencia en la búsqueda de nuevos clientes y mercados para las empresas que han confiado en nosotros durante todos estos años ¡No es magia, es experiencia!
