Una reflexión
La impermanencia, este concepto «budista» tan interesante que nos anima a vivir el cambio como única constante, también se puede aplicar a nuestra orientación comercial.
Una pregunta retadora
¿Cuánto tiempo van a seguir vivos tus clientes actuales?
También evoluciona la estrategia de Apertura de Nuevos Mercados.
Por un lado el mercado evoluciona en la forma de «consumir» y muchas empresas están revisando sus modelos comerciales y por tanto su estrategia comercial.
- Empresas que venden producto que necesita (o no) servicio
- Empresa que venden servicio
- Empresa con producto servitizado
- Empresa con servicio «paquetizado»
- Modelos SAAS
Por otro, en un entorno B2B, como en la vida, las empresas también tienen sus ciclos y es fundamental tener una cartera saneada, lo que implica no solo mantener a los buenos clientes, sino seguir obteniendo nuevos clientes.
Para ello es clave ser capaz de entrar en nuevas empresas y/o penetrar en nuevos nichos y/o llegar a nuevos mercados.
Y tenemos que plantearnos, para los diferentes mercados o perfiles de clientes si conviene hacerlo en directo o a través de canal comercial, buscando o cambiando a distribuidores o agentes, para ganar en velocidad a cambio de margen.
Porque la velocidad es un factor clave a tener en cuenta, y porque los intereses de los que nos rodean (clientes, colaboradores, canal comercial, colegas, ….) también cambian.
Los cambios en el entorno competitivo hacen que las estrategias comerciales enfocadas tanto a la entrada en nuevos mercados como al crecimiento en los actuales, marcadas desde una perspectiva pre-covid dejen de ser válidas y tengan que ser replanteadas.
El concepto de Adaptación Estratégica aplicada al Plan de Acción Comercial Internacional
En esta realidad tan dinámica que nos toca vivir y lo que realmente nos vale es centrar nuestra estrategia en la adaptación al mercado. A los clientes. A los modelos de negocio. A las tecnologías. A los intereses en nuestra cadena de valor, en nuestro canal comercial.
Aunque hay cosas que no cambian, sobre todo en el corto plazo.
- Todas las estrategias de ventas tienen que ser validada con resultados y estos vienen como consecuencia siempre, de las ventas y éstas, de una buena labor comercial.
- Hay que replantearse prioridades y presupuesto redefiniendo tanto la estrategia a medio plazo como sobre todo el plan comercial a corto plazo.
- Hay un exceso de oferta. Nadie nos está esperando para comprarnos. Vender a nuevos clientes en nuevos mercados no es fácil. Los presupuestos son limitados, el personal del que disponemos también.
- No vendemos. Nos compran. Pero tenemos que vender para que nos compren.
¿Y en tu caso, cómo afrontarlo, cómo realinear tu plan comercial, tu plan de ventas ?
Obviamente, sin conocerte no te sabemos responder.
Y desde luego no hay fórmulas mágicas de éxito.
Desde Onura te proponemos sumar tu experiencia y conocimiento de tu realidad a nuestra experiencia y conocimiento multisector, multimercado y multiempresa, para juntos construir la respuesta, con un enfoque siempre LEAN.
Planificar. Probar, ajustar y multiplicar.
Juntos aplicaremos las mejores prácticas en la definición y puesta en marcha de planes de acción enfocados a la entrada en nuevos clientes, mercados y nichos, (tanto a nivel nacional como internacional), y concretamente la metodología de VENTAS ALLBOUND para negocios B2B, que tan buenos resultados está obteniendo a tu realidad.
A tu negocio.
