Desde 2005, la empresa guipuzcoana Onura es la encargada de diseñar y ejecutar el plan de acción de internacionalización de las empresas.
Son muchas las empresas que contratan servicios de consultoría de internacionalización para expandir su negocio y llevarlo a nivel internacional. Onura no solo brinda estos servicios de consultoría, sino que también los ejecuta en las líneas de negocios de los clientes. “Nos gusta decir que somos un ejecutivo comercial”, dice Aritz Santiago, socio y director de la empresa. “Nosotros no solo explicamos lo que se debe hacer a nivel de consulta o prospección de investigación, sino que como decimos, también lo hacemos”. Integra a profesionales comerciales en el equipo de trabajo del cliente, y empiezan a buscar clientes potenciales haciendo llamadas, viajando a diferentes lugares o yendo a festivales.
Así, esta empresa de outsourcing comercial con sede en Donostia cuenta con diecisiete años de experiencia realizando el mismo trabajo. Por tanto, el grupo de trabajo está formado por comerciales, y actualmente son 15 compañeros en total. «Se suele decir que nadie quiere ser comercial, pero a nosotros nos gusta mucho ser comerciales», enfatizó Santiago.
Si Onura ha conseguido ser competitivo todos estos años, el director cree que ha sido porque tienen distintos perfiles comerciales en el grupo de trabajo, además de tener ese instinto comercial. De hecho, cada empresa cliente tiene sus propias características. “Nuestro comercial debe tener ciertas habilidades específicas. A veces se necesita conocimiento en una tecnología específica o en un territorio determinado. Si incluyes ese comercial en otro proyecto, es posible que no haga las mismas contribuciones», explicó.
Aritz Santiago: «Se suele decir que nadie quiere ser comercial, pero a nosotros nos gusta mucho ser comerciales»
En los últimos años, dice Santiago, cada vez son más las personas que se suman al proyecto, y buscan “más perfiles de marketing digital”. “Las herramientas digitales tienen mucho peso en el mercado y las ventas son cada vez más digitales”. De cara al futuro, Onura necesitará comerciales con experiencia en la industria, siempre que tengan habilidades digitales. “La gestión de estos diferentes perfiles nos garantizará un servicio más competitivo”, añadió.
Venta, el resultado final de todo el proceso del plan de acción comercial
En palabras de Santiago, Onura vende «la capacidad de producción de las fábricas»: «no tenemos un producto cerrado». Según él, se están metiendo bastante bien en el equipamiento comercial de los clientes, y cada vez obtienen mejores resultados. “Un mejor resultado no significa que estemos vendiendo más. La venta es algo que va a pasar al final del proceso”, agregó.
Si bien el objetivo de un comercial es vender, antes de alcanzar ese objetivo, necesita dar algunos pasos. «Vender, pero muchas cosas deben abordarse primero. Primero hay que sacar un presupuesto, y para eso hay que crear interés». En ese sentido, consideran muy importante estudiar detenidamente Onura on boarding o el punto de partida, es decir, qué ha hecho la empresa cliente hasta el momento, qué les ha funcionado y cuáles son sus objetivos. “Según este punto de partida, se hace el plan comercial, y ofrecemos a nuestro cliente el equipo comercial que creemos más adecuado”.
Aritz Santiago: «Venimos de la calle, del teléfono y del avión. Vamos a ferias y nos encontramos directamente con el cliente»
Casi la mayoría de los clientes de Onura son empresas del País Vasco, y aunque participan en algún proyecto en el extranjero en este momento, no tienen una gran necesidad de salir al exterior. “Afortunadamente, el desarrollo de la tecnología aquí es muy grande y fácilmente podemos ir a competir en otros mercados”, destaca Santiago. La mayoría de los clientes de Onura son pequeñas y medianas empresas de fundición, soldadura, fabricación aditiva y plásticos del sector de la industria 4.0 y metalmecánica, empresas industriales, al fin y al cabo, el tipo de empresa más común que se puede encontrar en Euskadi. . “Suelen ser empresas de 20-30 empleados, porque a empresas más pequeñas no les merece la pena entrar en el proceso de internacionalización, porque normalmente no tienen que ir muy lejos”.
Pese al nombre de internacionalización, cerca del 40% de los proyectos realizados en los últimos años se han realizado en España, apunta el socio de Onura. “Si una empresa de aquí no ha hecho labor comercial en España, ¿por qué se va a ir a Francia o Alemania?”, se pregunta el director. Asimismo, la mayoría de los proyectos están dirigidos a la “Europa cercana”. Santiago también admitió que hace un año estaban trabajando en Rusia y Ucrania, pero el proyecto fue cancelado por la guerra.
Fuente: Empresabidea.eus
