«La palabra “internacional” está compuesta por dos partes: ‘inter’ y ‘nacional’».
Ignacio Fernández, socio fundador de Onura, y Aritz Santiago, socio y director de proyectos de la empresa Donostiarra, resaltan que «las empresas nos llaman para vender más». Las preguntas que les hacemos son claras: ¿Por qué? y, ¿Para qué? Muchas veces, las respuestas resuelven que «no hay que irse a países lejanos para abrir nuevos mercados, a veces, resulta más sencillo comenzar por zonas cercanas».
¿Todas las empresas deben abrir nuevos mercados?
– Ignacio Fernández: Todas necesitan tener una actividad comercial continuada para conseguir nuevos clientes que pueden estar situados en nuevos mercados o no. El objetivo no tiene que ser abarcar nuevos mercados, sino lograr nuevos clientes. Posteriormente, ya analizaremos si estos clientes se encuentran en nuevos mercados o en sectores con otra actividad. Hay que ir a donde haya oportunidad.
– ¿Como podernos encontrar nuevos clientes?
– Aritz Santiago: Tenemos que partir sobre el conocimiento de nuestro mercado y propuesta de valor. Hay que plantearse dos cuestiones:‘¿En qué mejoramos a nuestros clientes? y ‘por qué nos compran a nosotros? Una vez resueltas estas preguntas, necesitamos conocer cuál es el perfil de nuestro cliente y esta nos permitirá saber dónde se encuentra.
– ¿Cuales son los principales problemas con los que se encuentran las empresa a la hora de conseguir nuevos clientes?
– I.F.: Podría destacar dos importantes. En primer lugar, las organizaciones necesitan conocer los recursos de los que disponen. Hay que actuar en consecuencia a ello, y no marcarse metas que no pueden asumir. Por otro lado, nos encontramos con la competencia. Cuando buscamos nuevos mercados, tratamos de abordar a clientes que ya compran un producto o servicio similar a otras compañías. Esta sería la mejor opción ya que en caso de que nosotros acudamos con una novedad, habría que hacer un trabajo mayor para darnos a conocer, Pero, generalmente, ya hay una competencia.
– ¿Como podemos hacernos un hueco entre la competencia?
– AS: El reto está en transmitir confianza para lograr una primera venta. Tenemos que acudir a donde nuestros potenciales clientes y hacerles ver que tenemos algo que a ellos les interesa y que es mejor de lo que en esos momentos tienen.
Hay que ser convincentes para conseguir una oportunidad y demostrarles que lo vamos a hacer bien.
– ¿Cómo consiguen transmitir esa confianza en Onura ?
– AS; Nuestra primera labor es con nuestro cliente. Tenemos que entender rápido la propuesta de valor de lo que ellos quieren vender Nuestra intención siempre es tocar mercado pronto y buscar los contactos adecuados. El siguiente paso es conseguir una cita o entrevista para en persona transmitir esa confianza y los valores del producto o servicio que queremos vender. Hay que ser tenaz hasta lograr dar con la persona adecuada y ponernos delante de ella.
– Y ¿ esto no lo pueden hacer directamente sus propios clientes ?
– I.F.: Si. Nosotros aportamos músculo comercial, experiencia, sistemática y velocidad. Tenemos un equipo muy profesional que ofrece facilidad y conocimiento propio para testear y probar las propuestas de valor. Personalizamos todos los proyectos para conseguir generar nuevas oportunidades donde antes no las había. Formamos un grupo que transmite confianza y somos fantásticos comerciales.
«La honradez es una cualidad que funciona a corto, medio y largo plazo».
– ¿Qué cualidades destacarían de su equipo?
– A.S.: En Onura tenemos un equipo multidisciplinar dificil de encontrar, con diez perfiles diferentes dentro de una única propuesta, que nos permite abarcar muchos sectores y países. Tenemos gente de cinco nacionalidades distintas. Nos consideramos paracaidistas, porque con pocas pero buenas herramientas somos capaces de llegar con rapidez a los clientes.
– ¿ Cuales son los retos que tiene Onura por delante?
– l.F.:Crecer’ como equipo, mantener los clientes que ya tenemos y seguir captando nuevos. También queremos fortalecer nuestra presencia en mercados estratégicos en los que ya somos especialmente fuertes: España, Francia, Inglaterra, Alemania y Marruecos.
– Ignacio, ¿ por qué decidió fundar esta compañía?
— I.F.: Tras estudiar Empresariales, estuve trabajando en una multinacional de Irún, gracias a lo cual me fui a vivir a Brasil y México. Posteriormente, decidí dejar el empleo y me fui 18 meses de mochilero por el mundo. Cuando regresé, creé esta empresa, porque me permite compaginar las dos cosas que más me gustan: viajar y generar negocio.
– Aritz ¿ que le ha llevado engrosar el equipo de Onura?
– A.S.: Yo también estudié Empresariales. Luego, comencé en el sector de la hostelería, y aquí ya empecé a gestionar equipos. Después di el salto a la industria y me incorporé al departamento de compras internacionales de una empresa dedicada a la fundición. Luego, conocí a Ignacio y me animó a venir a Onura‘ Me gusto el proyecto y estoy aquí desde 2011.
– ¿ Cual es la satisfaction de trabajar en esta empresa?
– I.F.: Somos cazadores de clientes. Nos gusta vender para aumentar nuestra facturación a partir de generar negocio a nuestros clientes
– ¿Qué han aprendido todos estos años en Onura?
– I.F.: No hay nada sencillo. Casi siempre todo cuesta más de lo que pensamos. Todo trabajo resulta dificil, no hay que confiarse y hay que realizar muchas cosas bien para tener éxito.
– A.S.: La importancia de ser honrados, es una cualidad que funciona a corto, medio y largo plazo. También incluiría que es necesario siempre ofrecer una adecuada propuesta de valor.
– A lo largo de sus trayectorias, ¿qué experiencia les ha marcado?
– I.F.: Me encanta viajar e ir a países a los que la gente no va para abrir nuevos mercados. Guardo buen recuerdo de un viaje que hice a Ucrania para intentar comprar una mina o de otro en el que estuve en Brasil y acabé dándome abrazos con potenciales clientes, para finalmente no vender nada.
– A.S.: A mi me esté apasionado todo lo relacionado con la industria aditiva o impresión 3D. Me gusta ver cómo está transformando otros Sectores y propiciando nuevas oportunidades en cuanto a productos y clientes. Nosotros estamos en el centro de este movimiento y lo estoy disfrutando.
