Se trata de, en tres sesiones de no más de 3 horas cada una (ajustable en función del perfil de empresa), conseguir establecer un plan de acción muy orientado a objetivos para los próximos 6 meses.
Un servicio muy interesante que en la actualidad estamos trabajando con 10 empresas pequeñas: 7 de ellas de carácter industrial (bombas, compuertas, caldererías, moldes, etc.), una de alimentación, otra de textil y otra de transportes especiales.
Algunas de estas empresas no hacen acción comercial. En otras, la organización tiene algún comercial pero la propia organización no acompaña. También están aquellas en las que el departamento comercial necesita volver a replantearse segmentos, objetivos y prioridades… Pero una cosa es común en todas ellas: la necesidad de establecer una sistemática para su seguimiento comercial.
Vender tiene que ver con «Cazar» y también con «Pescar»:
- Determinar objetivo: segmentación y priorización.
- Munición/Anzuelo= propuesta de valor para cada segmento.
- Prepararse con las herramientas adecuadas: organización y herramientas comerciales….
- Plan de Acción: cuanto quiero cazar, dónde, quién lo va hacer y para cuándo.
- Salir a cazar/pescar: ejecutar el plan de acción. Personas con sus capacidades y el seguimiento adecuado para optimizar y reorientar y no cejar en el empeño.
El reto no es llegar a un plan de acción, sino:
A) Aportar valor desde el minuto uno en empresas tan dispares que cuentan con sus características propias de perfil de equipo directivo, experiencia previa y dinámicas interpersonales en los equipos que participan.
B) Generar desde el inicio la suficiente confianza como para que estas personas se comprometan y trabajen entre sesión y sesión. consiguiendo así que los siguientes pasos sean muy productivos.
Es decir. Que lo que hagamos sirva, y sirva mucho: se lo crean y lo pongan en marcha.
No podemos negar el escepticismo inicial que despertamos: «otro consultor que viene a decirnos qué hacer…»
…y SÍ. Estamos trabajando como consultores, pero desde la esencia ONURA: con la experiencia del que lo está haciendo en primera persona, en muchos mercados y sectores, trabajando desde y para el terreno, desde y para el mercado.
En esas estamos. Y está funcionando. Un pequeño reto, que está saliendo muy bien.
