¿Qué es éxito comercial? Caso Real – Fabricante Máquina Herramienta
¿Alguna vez te has preguntado qué es éxito comercial?
Podríamos decir Vender. Mejor aún, re-vender al mismo cliente, más cantidad o más referencias, es decir Fidelizar.
Estamos de acuerdo.
Pero la venta es un proceso más o menos dilatado en el tiempo para cada tipo de producto Y por tanto podemos ir midiendo los resultados en cada etapa del proceso.
Además en la venta siempre hay que tener en cuenta el “Momento” del cliente, y por tanto tan importante son los resultados a corto plazo como una buena sistemática para generar inercia comercial que nos dé resultados a medio y largo plazo.
En definitiva: está claro que a medio y largo plazo Éxito es VENDER y Re-Vender.
Teniendo en cuenta que en empresas con productos de plazo de maduración alto, asociados más a inversión que a gasto, en el corto plazo debemos entender el éxito como avanzar en las etapas comerciales para lograr oportunidades reales de venta sino también generando Inercia Comercial.
Os presentamos este caso real:
Juzga tú mismo si este caso Real es un caso de Éxito.
Desde luego sí que podemos decir que está siendo un buen trabajo.
Se trata de un proyecto que hemos realizado para un Fabricante de Máquina Herramienta que pertenece a un gran grupo guipuzcoano.
Nuestro cliente está contento con los resultados por varias razones:
- Hemos encontrado y cualificado nuevos clientes potenciales.
- Hemos contactado con las personas adecuadas en cada una de las empresas.
- Hemos logrado ofertar varios millones de euros en máquinas especiales.
¿Y las ventas?
Por ahora ventas cero. Vender es un proceso. Y en el caso de Máquina Herramienta a medida, un proceso con un plazo de maduración largo.
Entonces, ¿por qué lo considera un éxito?
Se trata de un cliente que tiene una visión a largo plazo que, a pesar de todo lo que hemos vivido en el último año, ha logrado una fuerte acción comercial con un objetivo:
Poner en marcha un sistema de Inercia Comercial
¿Quieres saber cuáles son las claves para que tú y tu negocio podáis replicarlo?
Apunta bien a tu objetivo
Antes de desarrollar cualquier solución, debes tener claro a quién te dirigirás y qué le mejorarás.
En este caso concreto, tomamos las siguientes decisiones:
- Una segmentación muy concreta por fabricante de productos específicos.
- Mercados: Europa Continental —con especial atención en Alemania y Francia.
- Personas de contacto. Buscamos a los gerentes y directores de producción o calidad.
Prepara bien el contacto
Para ello formamos un equipo de 4 personas en ONURA — Gerente de Proyecto y Equipo de Ventas y diseñamos un discurso comercial adaptado a los clientes que íbamos a contactar.
Adaptado a los diferentes canales que vamos a usar
- Web y Linkedin de empresa y personas
- Emails de contacto.
- Invitaciones en LinkedIn.
- Videollamadas.
Ejecuta
En este caso hemos realizado un filtrado de las empresas de sus bases de datos y hemos añadido nuevas que potencialmente son interesantes (un total de 297)
A día de hoy hemos presentado la propuesta a personas adecuadas en 147 empresas y hemos descartado 20 tras los contactos iniciales.
- 19 empresas quieren saber más y tienen potencial para venta en el corto plazo.
- 103 empresas cualifican como potencial cliente, pero carecen de proyecto de inversión a corto plazo.
- 5 empresas demuestran un interés actual y entramos en el proceso de la oferta.
Inercia comercial
Una vez que se ha desarrollado todo el proceso previo, toca poner en marcha nuestra estrategia de Allbound de contenidos trackeables.
Se trata de un sistema que nos permite preparar un seguimiento óptimo y mantener el contacto con las personas adecuadas para detectar sus momentos de interés y optimizar la acción comercial.
De cara al futuro próximo, esta Inercia Comercial conseguirá además de generar las primeras ventas mantener abiertas conversaciones de forma sistemática, con nuestros clientes potenciales haciendo que los resultados vayan mejorando de una forma eficiente y sostenida.
¿Y cómo podemos gestionar toda está actividad comercial? Con un buen CRM.
¿Queremos ventas? Por supuesto. Nos va la rentabilidad en ello. Y estamos seguros de que llegarán si las ofertas son competitivas.
En todo caso, para nosotros el éxito es que el cliente ha renovado su contrato con nosotros un año más.
