¿Feria industrial sin presencia ? …. ¡Por supuesto que sí!
La irrupción del COVID-19 inicialmente supuso la cancelación o retraso de multitud de ferias sectoriales. Ante la duración de la “pandemia” y las consecuentes dificultades para viajar las Ferias están manteniendo un doble perfil de cara al 2020/21, presencial y virtual.
La feria industrial sigue siendo un hito comercial que nos permite cerrar proyectos, mantener el contacto “cercano”, prospectar el sector, iniciar conversaciones sobre oportunidades, etcétera.
El COVID-19 nos obliga una vez más, a adaptarnos a las circunstancias, pero no elimina la oportunidad comercial existente y hace que nos planteemos algunas preguntas, tales como:
- ¿Se va a mantener la feria?
- ¿Se cancela?
- ¿La posponen?
- ¿Se podrá hacer virtual?
- ¿Qué pasa con el Stand? ¿Los billetes? ¿La agenda de reuniones?
- ¿Y si doy positivo en COVID días antes a la asistencia a la Feria?
- ¿Tenemos un Plan de contingencia especial para la feria?
- ¿Qué pasa con la cuarentena para los españoles?
- y un largo etcétera…. todos los días sumamos dudas.
En Onura, como en todas las empresas, tratamos las Ferias en 3 fases desde un punto de vista Comercial:
- Pre Feria: Conjunto de acciones orientadas a generar oportunidades (leads, agendas, proyectos)
- Feria: Reuniones comerciales, presentaciones, investigación de “campo”, cierre y próximos pasos con clientes actuales y/o potenciales
- Post Feria: Acciones con el objetivo es trasladar dicho contacto/acción a su siguiente estadio en el proceso de venta.
Una cancelación o modificación, altera principalmente la Fase 2, la feria en sí misma, en cuyo caso, si es posible, trataremos de trabajarlo con un contacto mucho más personalizado si cabe;
- reunión virtual indexada y calendarizada
- llamadas personalizadas
- invitación a visita inversa
- envío muestra o propuesta personalizada
- otros
Ferias «Virtuales»: E-Ferias.
Es otro cambio que nos afecta en la preparación (tanto de las Ferias como de nuestra acción comercial general)
Prácticamente todas las ferias van a tener una “edición virtual” que convive o no con la física.
Tenemos que preparar herramientas de comunicación “multimedia” que permitan “interactuar” las “24 horas” con los asistentes nacionales/internacionales, combinándolas con otras vías que tendremos que valorar a la hora de contratar el “pack virtual”: Participación en webinars, contratación de anuncios Online segmentados por perfil de comprador que buscamos, etc.
Hemos de perder el miedo a los eventos on-line y sacar a la luz nuestras mejores habilidades de comunicación detrás de las pantallas, fundamentales en estos tiempos (participar de oyente y practicar en entornos controlados ayuda mucho).
Este proceso de cambio es una oportunidad, ya que, cada vez vemos más eventos online con una gran afluencia y participación de público.
Importancia del Follow Up:
«El 80% de las ventas que se cierran requieren de no menos de 5 contactos de seguimiento.»
El contacto, la visita y la cercanía seguirán produciéndose si bien ésta se dará tras varias interacciones previas “en remoto”
En Onura, podemos trabajar con tu equipo comercial las 3 fases de una Feria.
¿Cuales son las ferias relevantes en tu sector? ¿En qué estadio están las Ferias que tenías previstas para 2020/21?
