En el sector industrial B2B, es común encontrar empresas altamente competitivas que, a pesar de su excelencia técnica (como en el mecanizado de válvulas o componentes), se enfrentan a un riesgo comercial crítico: la dependencia de sus clientes principales (Top 3).
Si más del 50% o incluso el 70% de la facturación recae en unos pocos clientes, la empresa se ve obligada a aceptar condiciones de precio o pago que afectan negativamente su rentabilidad.
El outsourcing comercial (o externalización de ventas) se presenta como una estrategia operativa clave para mitigar este riesgo. En Onura ofrecemos un servicio de Acción Comercial que se enfoca en la ejecución continuada para conseguir negocio en nuevos mercados y sectores. Al externalizar, los costes fijos se transforman en costes variables, lo cual es crucial para la rentabilidad y la flexibilidad.
En Onura no ofrecemos una consultoría teórica, sino un enfoque operativo basado en la Filosofía LEAN Strategy & Sales.
Esta metodología implica planificar, prospectar y viajar en nombre del cliente, integrándose en su equipo. Se trabaja con listas cortas de clientes en diferentes segmentos/mercados para testar la oportunidad y modificar rápidamente lo que no funciona, aportando experiencia, sistemática y velocidad.
El objetivo final es la diversificación de actividades y segmentos. Esto implica buscar y contactar con clientes finales, distribuidores o representantes, lo cual requiere perfiles especializados y la creación de un equipo a medida para el proyecto. Por ejemplo, en el caso de la un cliente de grandes mecanizados, se implementó un equipo full outsourcing de ventas B2B para diversificar sectores y actualizar la BBDD internacional, lo que resultó en 106 clientes ofertados en nuevos proyectos.
El outsourcing con Onura proporciona a nuestros clientes un acceso rápido a un amplio conocimiento en negocio internacional y garantiza que, si el producto es competitivo, se consigan ventas; y si no lo es, se obtiene información de por qué no lo es. Este servicio se enfoca en la ejecución comercial continuada para acortar plazos y generar resultados lo antes posible.
Puedes ver cómo lo hacemos en nuestro manual de ejecución comercial para empresas de fundición.
