En el dinámico entorno B2B, la venta no es solo un proceso de Caza (Hunting) o prospección continua. Se ha convertido en una disciplina compleja donde el 75% de los compradores B2B prefiere una experiencia de búsqueda autónoma antes de contactar con un vendedor.
Esto genera un dolor crucial: si un contacto potencial no está listo para comprar hoy, la oportunidad se pierde o se enfría, careciendo de una sistemática para mantener la conversación.
En Onura resolvemos este problema mediante la Metodología ON+ de Ventas Allbound. El objetivo de esta metodología es generar Inercia Comercial, es decir, un "modo de trabajar" que asegura que el conocimiento y la actividad queden funcionando para el cliente.
La metodología Allbound trabaja en tres líneas de acción en paralelo:
1. Prospección Continua (Caza/Push): Búsqueda activa de nuevas empresas y personas.
2. Ser Encontrables (Pesca/Pull): Uso de Estrategia Digital (SEO, SEM) para que el cliente lo encuentre.
3. Fidelización del "No Cliente" (Allbound/Push): Mantener un contacto apropiado con clientes pasados y potenciales que aún no están en su momento de compra.
Esta última línea es fundamental para la Inercia Comercial. Se logra mediante la nutrición con contenidos orientados a la base de datos segmentada. Esto no solo genera confianza, sino que permite detectar los momentos de interés del cliente (alarmas Inbound).
El Allbound se apoya en la integración de tecnología y la digitalización del proceso comercial. Esto incluye la utilización de CRM cloud para coordinar acciones, trackear comunicaciones y medir resultados, así como herramientas de scrapping de LinkedIn. En el caso de un fabricante de máquinas, la estrategia Allbound se lanzó para incrementar resultados a medio y largo plazo, manteniendo el contacto con clientes potenciales cualificados y detectando sus momentos de interés.
La Estrategia Digital de Onura está orientada a ventas. Se utilizan la web/landing page, redes sociales, email marketing y CRM para la captación, segmentación, automatización y diversificación de canales. El éxito reside en la constancia de la actividad comercial y la coordinación entre Ventas y Marketing.
