En el entorno B2B, especialmente en empresas con gran experiencia técnica, la cultura del "lobo solitario" es un problema endémico. Los comerciales con "diente comercial" manejan la información de manera individual, lo que resulta en una pérdida de información crítica cuando el personal rota. Además, si no hay un CRM o el que existe no se usa (baja adopción), la Gerencia pierde la visibilidad necesaria sobre la salud del pipeline.
Con el servicio de Implantación CRM de Onura nos enfocamos en resolver esta fricción interna, convirtiendo el CRM en un medio de profesionalización del proceso de ventas.
Estrategias de Adopción y Profesionalización:
1. Flujos de Trabajo Claros: Tras el PASO 1 (Comprender y Analizar), se definen Flujos Comerciales de actuación. El CRM se configura para guiar al comercial, eliminando la ambigüedad sobre "lo que tiene que hacer" en cada etapa.
2. Garantizar el Uso: Se establecen Hitos 30/60/90 días para la consecución de objetivos de adopción. La formación inicial se enfoca en que el equipo entienda que el CRM facilita y automatiza el trabajo, no es solo una carga administrativa. Se busca un porcentaje de consecución de uso de la herramienta medible.
3. Visibilidad Total: El CRM se configura para compilar y procesar toda la información, eliminando los silos de conocimiento. El comercial obtiene un lead ya clasificado y completado con información de valor, optimizando su tiempo.
En el caso de un fabricante de válvulas, que contaba con 7 KAMs pero sin información compartida ni proceso estándar, el proyecto buscó incorporar herramientas para agrupar información y estandarizar el proceso comercial. En otros casos, el proyecto se centra en un cambio total de orientación y el uso del CRM (Zoho) como palanca estratégica para pasar de la venta de "cajas" a la venta de servicios (Mantenimiento & IoT).
En la implementación del CRM, gestionado por Onura, aseguramos que los activos de marketing (Business Cases, materiales) se utilicen sobre el terreno y que el conocimiento del proceso y del mercado quede en la empresa, permitiendo un sistema de ventas delegable y escalable.
