En la venta industrial, la propuesta de valor se basa en la precisión, la rapidez de respuesta y la confianza técnica.
Sin embargo, la mayoría de las empresas luchan por crear contenido que realmente conecte con el Buyer Persona (Ingenieros, Responsables de Compras). El dolor se intensifica cuando, al no generar valor continuo, se pierde la oportunidad de fidelizar al "No Cliente".
La solución pasa por un Plan de Contenidos Orientados que se integra en la estrategia Allbound. En Onura nos centramos en el desarrollo de contenidos específicos que hablen el mismo idioma que los responsables de compras y producción. Estos materiales no son solo folletos, sino herramientas de interacción comercial:
1. Business Cases (BC): Documentos que hablan de un producto o servicio. En el caso una empresa de fabricación aditiva), se crearon videos de Business Case.
2. Fichas Técnicas/Producto: Clave para establecer contacto y servir de base para homologación.
3. Vídeos: Videos de producto, maquinaria o entrevistas, a menudo alojados en un canal de YouTube.
El contenido es crucial para la nutrición de la BBDD. La cadencia de contacto se mantiene con este contenido, utilizando emailing (con herramientas como Mailchimp o el propio CRM) y redes sociales.
Además, LinkedIn se transforma en un canal activo de generación de negocio. Se requiere la revisión y optimización de los perfiles personales de los comerciales para generar interés y posicionamiento. Se actualizan secciones como Puesto actual, Acerca de y Material de la empresa destacado, y se interactúa con el contenido publicado por la empresa.
La clave del éxito del Allbound reside en el uso sistemático de estos materiales para mantener la conversación con los clientes potenciales a lo largo del tiempo. Esto asegura que, cuando el prospecto (el "No Cliente") esté listo para comprar, la empresa sea la primera opción.
