Estrategias previas para garantizar el éxito en Ferias Comerciales
Participar en una feria comercial, ya sea a nivel nacional o internacional, representa uno de los mayores desafíos para las empresas, tanto en términos de organización como de recursos.
Una preparación meticulosa es crucial, ya que la mera presencia no garantiza el éxito.
Para maximizar el retorno de la inversión, en ONURA proponemos un proceso estructurado enfocado siempre a resultados a corto plazo (en feria) y a generar inercia comercial para maximizar resultados a medio.
En este post, nos enfocaremos en la etapa pre-feria, esencial para sentar las bases del éxito y maximizar resultados.
El éxito en una feria habitualmente se mide por la cantidad de visitas de calidad que se tienen en un stand.
Podemos esperar a que venga gente que no conocemos de empresas que no conocemos o podemos contactar con personas adecuadas que no nos conocen para “invitarlas” al stand, para “generarles” curiosidad, o simplemente para que si pasan por delante “les suene” nuestra marca/solución, lo que hace que en muchas ocasiones alguien se detenga a saber más.
Desde Onura, por supuesto os proponemos un enfoque Allbound: te contacto para que me contactes. Te contacto para que me visites. Te envío contenidos para que te acuerdes de mí.
Te ofrezco valor para que puedas tener en cuenta.
En la etapa de Pre-Feria vemos 3 fases:
- Identificación de empresas y personas interesantes (entre 3 y 6 meses antes del evento.)
- Preparación de materiales para contacto (en paralelo a fase 1, entre 3 y 6 meses antes del evento)
- Contacto (entre 2 y 5 meses antes del evento)
¡Allá vamos!
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1. Identificación de empresas y personas
La primera fase del proceso de preparación es la identificación de las empresas y personas que serán nuestro objetivo durante la feria. Este paso es esencial para asegurarnos de que estamos dirigiendo nuestros esfuerzos hacia los prospectos más prometedores.
Lo haremos en función de nuestra propuesta de valor, del perfil de nuestros clientes actuales y de nuestra estrategia de crecimiento o diversificación.
- Generar base de datos de empresas:
La construcción de esta base de datos será clave, y hacerlo de manera más rápida – eficiente – y con el mayor impacto posible – eficacia – deben ser nuestras prioridades.
Para ello podemos utilizar listados de asociaciones sectoriales y listas de expositores de ferias anteriores o herramientas como LinkedIn Sales Navigator. De esta manera, construimos una base de datos robusta y eficiente que nos permite focalizar nuestros esfuerzos en los prospectos más relevantes. - Generar base de datos de personas:
Una vez identificadas las empresas, pasamos a identificar personas.
La venta es el arte de encontrar el momento adecuado, de la empresa y de la persona con la que interactuamos. Alinear nuestros intereses con sus necesidades y voluntades.
Por eso buscaremos más de una persona por empresa. Idealmente debemos encontrar entre 2 y 4 personas por empresa. Más si estamos hablando de grandes cuentas multilocalizadas.
Para construir la base de datos, además de nuestro CRM, utilizaremos la ‘Red Social’ por excelencia en B2B, Linkedin y su herramienta de pago “Sales Navigator”. A partir de las 200 empresas potenciales es interesante utilizar herramientas de automatización de búsqueda
2. Preparación de materiales y configuración de tecnología
Una vez identificados nuestros objetivos, el siguiente paso es preparar los materiales necesarios y configurar la tecnología que nos ayudará a contactar generando interés.
- Preparación de materiales de contacto / atracción
Contenido relevante: Generamos contenido atractivo y relevante, como casos de éxito, entrevistas en vídeo, fichas técnicas y catálogos que destaquen nuestras fortalezas y propuestas de valor. Además, diseñamos una landing page específica para la feria, donde los visitantes puedan encontrar toda la información sobre nuestra participación y los “beneficios” de visitarnos.
Optimización de perfiles en Redes Sociales: Nos aseguramos de que nuestros perfiles en redes sociales, principalmente LINKEDIN estén completos y optimizados, enfocados al perfil objetivo de la feria y de la solución que les ofrecemos. - Configuración de Tecnología
Herramientas de automatización: En el caso más habitual de tener más de 300 personas identificadas para contacto puede ser conveniente utilizar una herramienta de automatización que nos permita concentrar los esfuerzos en lo que verdaderamente aporta valor, como la estrategia, la publicación de contenidos originales o la conversación personalizada.
La implementación de una secuencia de contacto amable y no invasiva es clave para iniciar una conversación y construir relaciones sólidas a largo plazo.
Durante el proceso de contacto y conversación debemos tener claro que el objetivo inicial “no es pedir sino dar”. - Omnicanalidad:
Para asegurar una cobertura completa y eficiente, conviene trabajar el “pre-feria” desde varios ángulos.
Principalmente tres:
1. Linkedin, del que ya hemos hablado
2. E-Mailings en base de datos existente y en la nueva que podamos generar
3.”Encontrabilidad”: ser encontrable, es decir SEO y sobre todo para acciones a corto plazo, SEM.
Debemos prepararnos para activar estos canales durante la fase siguiente de “contacto”
3. Contacto con clientes para conseguir reuniones en Feria.
Pondremos en marcha una secuencia de “impactos” con la cadencia adecuada coordinando email y linkedin para “calentar la puerta” e ir generando “confianza” de manera que vayan conociendo mediante píldoras nuestra empresa, nuestro equipo, nuestro producto/servicio y cómo vamos a “mejorar” su negocio, su trabajo, su producto, sus problemas.
Para ello mezclaremos en función del número de contactos y de la prioridad que demos a cada uno de ellos diferentes tipos de acciones
- Conexión con los contactos: vía Linkedin, Emailing, Teléfono, y/o video-emails
- Gestión Linkedin, desde los perfiles personales y de empresa, con una cadencia de mínimo 2 publicaciones mensuales
- Gestión de campañas SEM en Linkedin y/o Google con o sin Retargeting.
En resumen, la etapa preferia es fundamental para asegurar que lleguemos a la feria bien preparados y con una estrategia clara.
La identificación de empresas y personas clave, junto con la preparación de materiales de atracción y la configuración de tecnologías de automatización, sientan las bases para un proceso de contacto exitoso.
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