La implantación de un CRM (Customer Relationship Management) es un reto estratégico en las empresas B2B. El mayor riesgo es que la implementación falle porque se enfoca únicamente en la táctica (el software) y no en la estrategia previa. Esto lleva a la pérdida de la inversión.
En Onura ofrecemos el servicio de Implantación CRM como un medio para el despliegue de una estrategia de crecimiento sostenible. La clave es ejecutar el PASO 1: COMPRENDER Y ANALIZAR, que dura los dos primeros meses de trabajo. Este paso no es consultoría teórica, sino ejercicios prácticos para aterrizar las actividades de manera ágil.
Objetivos del PASO 1 (Comprender y Analizar):
1. Definición de Requerimientos Estratégicos: Se responde a ¿Qué queremos?, ¿Cómo lo conseguimos? Y ¿para qué deseamos esta información? Se analizan la competencia, el mercado, el ABC de clientes (por facturación y rentabilidad), y la estructura de BBDD.
2. Estandarización de Procesos: Se define un proceso de ventas homogéneo, incluyendo las etapas, los Flujos de Trabajo y los exit criteria para cada fase. Esto es vital, ya que muchas empresas carecen de procesos estandarizados.
3. Visibilidad y KPIs: Se definen los objetivos cuantificables (KPIs) específicos. Se determinan los cuadros de mando (Dashboards) que Gerencia espera ver, como el rendimiento de nuevos negocios, la eficacia de ventas (tasa de ganados, tamaño medio de operaciones), y la Salud del Pipeline.
El fracaso ocurre cuando hay comerciales con poca estrategia, mucho "lobo solitario sin reportes ni información de actividades", y falta de profesionalización. En el PASO 1 de Onura creamos un Mapa de Integración de Áreas y un Plan de Formación estructurado para el cambio de mentalidad interno, esencial para la adopción.
