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La importancia de un buen trabajo Pre-Feria
A finales del 2024, una pequeña empresa vasca nos contrató para lanzar una nueva línea de producto a un nuevo nicho de clientes.
Nuestro objetivo: conseguir citas en el stand, abrir puertas a futuras visitas en oficina del cliente potencial y preparar base de datos con información actualizada.
- Pyme Vasca
- Lanzamiento de nuevo producto a nuevo sector dónde no nos conocen
- Nicho: “mueble”
- Feria en Madrid
“Ha sido un éxito. Ha habido clientes que hasta nos han felicitado por el buen seguimiento que les hemos hecho. Nunca nos había pasado.”
Está es la felicitación que nos trasladaron desde la propiedad a ONURA tras la feria en la que se presentaba una nueva línea de productos a un nuevo nicho de clientes (producto nuevo a cliente potencial que no nos conoce).
¿Por qué funcionó tan bien?
1. Valor:
- Una propuesta de valor completa que incluye un producto bien diseñado e “innovador”, alineado entre otros a valores buscados por ese cliente potencial: “eco-diseño”, "modularidad" y “circularidad”
- y una imagen cuidada y pensada que transmite valores de empresa, equipo y producto alineados.
2. Mercado bien segmentado: Se hizo una buena base de datos de clientes potenciales, dividiéndolos en ABC, para “contactarlos” de diferente manera.
3. Proceso de contacto “afinado”:
- Clientes potenciales A: Llamada + Email + llamada + Email , y si esto falla, contacto vía linkedin o Instagram de Gerencia.
- Clientes potenciales B: Email + llamadas + Email
- Clientes potenciales C: Email + Email
4. Y por supuesto la Ejecución:
Hacerlo bien, con un "discurso comercial" adecuado, llamanado cuando toca, hablando como se debe, haciendo los seguimientos acordados, insistiendo cuando es pertinente, y respetando los “noes” de manera elegante para dejar la puerta abierta al corto, medio o largo plazo.
No todo el mundo sirve. No todo el mundo sabe. No todo el mundo quiere.
¿Y qué tiempo lleva hacer algo así?
En este caso fueron 6 semanas.
Cuando la base de datos de cliente objetivo es inferior a 100 empresas, se puede hacer en entre 6 y 8 semanas pre-feria
Cuando la base de datos es mayor, hay que contar con 12 a 16 semanas
Siempre y cuando tengamos claro lo importante:
- Qué le mejoramos/ofrecemos (valor) a Quién (cliente) haciendo qué (producto/servicio)
- Y nos hayamos preparado para transmitirlo de una manera coherente: Web+Catálogo+Linkedin
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