La semana pasada, en una de las jornadas con empresas en las que participo, el moderador me preguntó las razones o ventajas por las que una empresa debe internacionalizarse.
Lo primero, decir que internacionalizarse es para mí una palabra muy ‘grande’ y que hay que ajustarla a cada empresa. Es decir, las ‘razones para’ y las ‘ventajas de’ internacionalizarse serán diferentes para cada empresa, en función de, principalmente, su tamaño y objetivos, experiencia previa de la propia organización y de las personas que la componen, así como del sector de actividad.
En todo caso, las resumiré en cuatro aspectos principales:
- Vender más y/o mejor a más clientes en más ‘sitios’. Aunque Internacionalizar está claro que va más allá de exportar.
- Internacionalizar también es ‘defender’, diversificar riesgo-mercado y riesgo-clientes. Ir fuera a crecer y a aprender, antes de que vengan los de fuera a mi propio mercado a vender a mis clientes.
- Aprender. Todos los departamentos, toda la organización, todas las personas. Formas de hacer, formas de comunicar, competencia, complementarios, mercados, clientes, certificados, transportes, seguros, cobros, cambios, auditorías de calidad…
- Y una variable que a menudo se olvida, pero que a mi juicio tiene mucha importancia: internacionalizarse es generar valor a tu empresa: si quieres vender tu empresa, probablemente valdrá mucho más con clientes, proveedores, experiencia, personal… Internacional que solamente nacional.
Como decía, todo depende del punto de partida de cada empresa.
Ejemplos de internacionalización de empresas:
- Exportar: vender a clientes en zonas donde no vendes. Ampliar la red comercial, directa, representantes, distribuidores, prescriptores…
- Aprender: por ejemplo, visitar ferias internacionales en mercados que a día de hoy no son prioritarios. Conocer clientes y competencia extranjera.
- Comprar en nuevos proveedores en mercados internacionales.
- Diseñar productos que cumplan con diferentes estándares internacionales.
- Contratar personal de diferentes nacionalidades que aporten nuevos conocimientos y sensibilidades.
- Además de abrir y/o participar en oficinas de compras, oficinas de venta, plantas productivas… En este sentido, con dinero, muchas veces es mejor comprar algo existente. Ganas velocidad.
Para la internacionalización de empresas, hay que tener claro, por tanto, la situación de partida y los objetivos que nos planteamos.
Y para empresas muy pequeñas o con poca inercia comercial, no hay que olvidar que NACIONAL ES PARTE DE INTERNACIONAL.
Tenemos que trabajar donde tengamos oportunidad. No todo el mundo tiene que empezar internacionalizándose en Japón, Francia o Reino Unido. Como dice un buen amigo, director general de una gran empresa, “muchas empresas pequeñas deberían empezar internacionalizándose al pueblo de al lado”.
Una ecuación que dejo para la reflexión:
INTERNACIONALIZARSE = FLEXIBILIDAD + PERSISTENCIA x PRESUPUESTO.
Ignacio Fernández Zabaleta,
Socio Director de Onura.
