Siempre que iniciamos un proyecto nuevo, dedicamos tiempo a conocer bien cuál es el punto de partida. Es importante conocer la experiencia comercial previa: a quién se ha vendido, qué se ha vendido, cómo se ha vendido, dónde se ha vendido,y por qué se ha vendido.
Lo hacemos por varias razones, pero la que quiero destacar en esta nota es el “Dónde se ha vendido”.
¿Por qué ir a Francia, Inglaterra o Alemania si aún no hemos desarrollado todo nuestro potencial en el mercado nacional?
Durante los últimos 5 años, seguro que habrá habido cambios en lo que denominábamos «un entorno conocido». Algunos competidores habrán cerrado y otros clientes potenciales habrán surgido… Y en ambos casos, se nos presentan oportunidades de negocio. ¿Y dónde mejor que aquí, donde gozamos de una reputación y tradición, donde todas nuestras referencias son conocidas y controlamos el mercado para obtener un éxito casi asegurado?
Para vender fuera a veces hay que tocar puertas más cerca.
Cuando salimos fuera, una de las cuestiones habituales que surge es:
“… y a usted, ¿Cómo le va en España? ¿Qué clientes tiene? ¿Trabaja con mi competencia? ….”
Otras veces, a pesar de que la central de compras esté en el extranjero, la UNE que queremos contactar está en alguna de sus plantas productivas españolas. En estos casos, la experiencia nos dice que tenemos que intentarlo en los dos sitios a la vez: tanto en España como en la central de Europea. Y ver cuándo y cómo conseguimos una reunión, un plano o una solicitud de oferta, sea donde fuere.
Como todos los años, este año también hemos vuelto a hacer miles de kilómetros en España, pasado cientos de horas en reuniones con clientes nacionales y enviados miles de emails en un perfecto español.
¿Y por qué?…. ¡Si lo nuestro es la internacionalización!
Porque lo nuestro es buscar y vender allá dónde se encuentre la oportunidad: NACIONAL ES PARTE DE INTERNACIONAL.
¿Por qué vamos a ir en avión a Munich si primero podemos (y debemos) ir en coche a Pinto para reunirnos con el Product Manager o Senior Buyer de la familia de producto donde se encuentra nuestra pieza?
En 2015 con algunos clientes mecanizadores, caldererías, estampadores o fundidores entre otros, hemos ido a las afueras de Madrid, Bilbao, Zaragoza, Pamplona o Valencia para reunirnos con clientes potenciales, presentar nuestra propuesta de valor e intentar vender. En muchos casos, hemos vendido, en otros, hemos entendido por qué no lo hemos hecho.
En 2016, seguro que también nos toca aumentar la actividad en el mercado nacional… Que aunque despacio, se mueve.
