La internacionalización de empresas requiere flexibilidad, persistencia, paciencia y, sobre todo, contar con un mix competitivo de producto/precio/servicio
INTERNACIONALIZARSE = (FLEXIBILIDAD + PERSISTENCIA) x PRESUPUESTO
Hace unas semanas, en el anterior post dejé esta ecuación para la ‘reflexión’ y hoy casualmente he estado hablando con un cliente con el que estamos trabajando en su proceso de internacionalización y con el que por fin estamos cogiendo Inercia de ventas (y nos está costando, la verdad) de sus variables.
En el caso de este cliente, internacionalización es exportar. No nos vamos a implantar en ningún país de momento. Y, por supuesto, también es aprender a trabajar con mercados más lejanos: idiomas, etiquetas, productos concretos para los clientes potenciales árabes, o líneas particulares para los clientes ingleses, etcétera.
Esos aspectos laterales a la internacionalización de empresas, pero claves para el éxito que hablábamos en el último post.
Y sí, como decía, nos está costando coger ritmo y velocidad de ventas.
Lo primero y más importante: estamos vendiendo porque somos competitivos.
Si no tenemos un mix competitivo de producto/precio/servicio para un cliente determinado en un mercado determinado, no conseguiremos vender. Es obvio, ¿verdad?
Pues bien, muchas veces nos pasa con empresas que no tienen inercia comercial que nos preguntan: “¿Cuánto tiempo vamos a tardar en vender?”
Nuestra respuesta suele ser: “Dímelo tú, que llevas ‘x’ años en la empresa y en contacto con tus clientes. Dime cuántos clientes nuevos has abierto en el último año y por qué y cuánto has tardado en llegar a venderles”.
No sabemos lo que vamos a tardar. La velocidad es relativa en la internacionalización de empresas.
Además, la contra-pregunta sería: ¿A vender cuánto? Porque se trata de llegar a vender unas cantidades, de manera sostenida, y que hagan rentable el esfuerzo inicial y el esfuerzo de mantenimiento.
Y, por otro lado, es importante saber que para llegar a vender hay que hacer un camino, y si en el camino tenemos ‘canal comercial’, el tiempo probablemente sea más largo. Sobre todo esto escribiré más adelante.
Ahora, a las variables de la ecuación que comentaba.
FLEXIBILIDAD
Porque la estrategia a seguir quizás no sea la misma si queremos exportar a China que si queremos exportar a Colombia o Estados Unidos.
La velocidad tampoco será la misma si lo que queremos es vender nuestra empresa, o convertirnos en una ‘golosina’ para empresas más grandes que quieran comprar, o si nuestra estrategia a largo plazo contempla la posibilidad de una fusión con empresas de producto complementario.
PERSISTENCIA
Porque, por lo general, la internacionalización empresarial lleva tiempo. Si tienes un producto muy competitivo también te va a llevar tiempo, aunque menos seguramente. Pero vender no depende solo de nosotros, también depende del que compra. Y no solo del que compra, también de la cadena de venta. Y todos tienen sus intereses, que tenemos que entender, respetar y con los que tenemos que encajar en el momento en que vamos, o a lo largo del mismo. Es lo que suelo llamar el ‘Efecto Momentum’.
Flexibilidad y persistencia, porque a pesar de hacer las cosas bien, a veces fallan. A veces el distribuidor ideal con el que empiezas a colaborar decide dejar de trabajar contigo porque se da cuenta de que su red comercial no consigue vender tu producto o solución, y tienes que ‘medio-volver’ a empezar. Buscar otro distribuidor, ‘convencerse/ilusionarse’ mutuamente de la posibilidad de negocio conjunto, formar a su red y visitar clientes… Y otros muchos casos que podemos contar de cosas que no salieron bien a la primera.
Y al contrario. Hay ocasiones en que con producto competitivo, un buen trabajo y ‘Momentum’, se consiguen buenos resultados a la primera.
En todo caso, flexibilidad y persistencia traen de la mano dos temas principales:
- Personas flexibles, capaces de lanzarse a la aventura de comprar, vender, contratar, aprender y transmitir.
Y claro, no me olvido:
- Presupuesto para tener estas personas y, sobre todo, dotarlas de las herramientas y recursos para que su trabajo sea altamente efectivo en el largo plazo.
Tiempo de personas de calidad, contactando con clientes y en muchos casos viajando = PRESUPUESTO.
Es lo que hacemos con nuestro cliente. Confía en su producto, pero está dispuesto a adaptarlo. Y sabe que la internacionalización de empresas es una carrera a largo plazo.
¡Flexibilidad, persistencia y presupuesto!
Ignacio Fernández Zabaleta,
Socio Director de Onura.
