¿Por qué es importante introducir la figura de Inside Sales en tu estrategia Comercial?


El concepto de Inside Sales ha sido una de las grandes revoluciones de la venta en los últimos años y ha tomado todavía más velocidad con la pandemia 2020.

De hecho, en USA el modelo comercial B2B lleva ya años evolucionando claramente desde Outside Sales (vendedores en la calle) a Inside Sales.

¿Qué es el inside sales y cuál es la diferencia con el outside sales?

El Inside Sales consiste en una fuerza de venta que se desarrolla desde la oficina de la empresa o el lugar de trabajo del empleado.

Como puedes ver, es la parte complementaria del “Outside Sales” —o las ventas de campo de toda la vida—. Es decir, aquellas que se realizan en reuniones, eventos, conferencias…

Aunque en muchos negocios la venta de campo sigue siendo imprescindible, en la mayoría de las ocasiones no lo es en las primeras etapas del proceso.

Sin embargo, hasta antes de la pandemia demasiadas empresas continuaban apostando básicamente por esta vía sin contemplar ninguna otra, a pesar de la escasa eficiencia que consiguen con esta estrategia en comparación con una que incluya “Inside Sales”.

De hecho como comenta en uno de sus posts nuestro amigo Eduardo Laseca: ¡La mayoría de los vendedores de campo son realmente agentes de Inside Sales a tiempo parcial sobre ruedas!

Pero con menor eficiencia y productividad, ya que cuando trabajas al teléfono mientras conduces, o entre visita y visita, no consigues aplicar sistemática y proceso.

¿Ventajas de reforzar un departamento de “Inside sales”?

  • Mejorar el alcance. El comercial deja de estar limitado a un área concreta y puede vender a cualquier prospecto, con independencia de dónde se encuentre.
  • Aumentar la eficiencia. El equipo comercial se desplaza cuando hace falta, y a lugares en los que ya se ha avanzado en el proceso de venta: ahorros directos y coste del personal cualificado bien enfocado a resultados.
  • Promover la productividad. Con las herramientas adecuadas, se aumenta aumentar el número de contactos con cliente cada día y así poder generar más oportunidades de venta. Metodología + Tecnología: Proceso eficiente.
  • Potenciar el control. La empresa puede observar de una forma mucho más precisa cómo se comporta tanto el procesos de venta como las propias personas que lo ejecutan y así poder mejorar en eficiencia y calidad.

¿Cuáles son las funciones del comercial en este modelo?

    1. Cualificar Clientes Potenciales
    2. Identificar Oportunidades reales
    3. Generar Inercia comercial

En muchas ocasiones es mucho más difícil “cualificar una oportunidad” que cerrar una venta.

No se trata de “mero” telemarketing.

Se trata de llegar a conversar
con las personas adecuadas en las empresas adecuadas
para comenzar una relación /comunicación
que identifique oportunidades a corto plazo
y genere más oportunidades a medio y largo plazo

Un buen Inside Sales tiene que entender de cliente y de propuesta de valor.

No es necesario que sea un experto en el cómo. Sí que sepa transmitir muy bien el por qué.

Por ejemplo, en ventas técnicas el objetivo de un departamento de Inside Sales B2B no es vender. Es transmitir oportunidades comerciales cualificadas al equipo técnico comercial que tenga que generar la oferta adecuada y perseguirla para llegar a vender.

¿Merece la pena incorporar un sistema de Inside Sales?

Sin duda.

Como te puedes imaginar, construir una estrategia y cultura de Inside Sales requiere una transformación de la manera de entender el proceso de venta.

No solo de las personas que están al mando y toman decisiones, sino también de los comerciales que siguen haciendo lo de toda la vida.

Parece que no, pero en realidad es un reto de dimensiones más grandes de lo que parece en un principio.

Hay que definir un proceso de búsqueda, filtrado, contacto, cualificación y seguimiento y aplicar tecnología para hacerlo eficiente.

A fin de cuentas, el éxito de un departamento comercial se basa en construir buenas relaciones y el equipo de Inside Sales son claves en este punto. Son en muchos casos la primera “impresión” que se tendrá de tu empresa.

Es rentable y los resultados llegan.