Zenbat tardatuko dut salmentak egiten? (2tik 1a)


Enpresa baten nazioarteatzeak malgutasuna, iraunkortasuna, pazientzia eta batez ere, produktu, prezio zein zerbitzu baten nahasketa lehiakor bat izatea eskatzen du.

 

NAZIOARTERATZEA = (MALGUTASUNA + IRAUNKORTASUNA) x AURREKONTUA

 

Duela aste batzuk, aurreko sarrera batean ausnarketarako utzi nuen ekuazioa hau. Kasualitatez gaur bezero batekin honi buruz hizketan aritu naiz: denbora elkarrekin lanean igaro ondoren oraintxe hasi gara beren salmenten aldagarriei abiadura hartzen (eta kostata egia esan!)

Bezero honen kasuan, nazioarteratzea exportatzea da momentuz ez baitugu inongo ezarpen komertzialik egingo eta. Eta beti ere, nola ez, urrutiko merkatuekin nola lan eginten den ikastea: hizkuntzak, etiketazioa, produktuaren egokitzea Saudi Arabia bezelako merkatuentzat edo eta ingalaterrako bezero zehatz batentzat…

Gure azkeneko sarreran hortaz aritu ginen hizketan: enpresaren nazioarteratzea egoki bat egiteko gako diren alboko alderdietaz. Eta bai, nioen bezela: kostatzen ari zaigu salmentei erritmoa eta abiadura hartzea. Dena den, argi eduki behar dugun lehen gauza honako hau da: lehiakorrak garelako ari gara salmentak lortzen. Ez badugu produktu, prezio zein zerbitzu nahasketa lehiakorra merkatu eta bezero zehatz batentzat, ez dugu salduko. Begi bistakoa, ezta?

Hala ba, inertzia komertzialik askorik ez duten enpresa askok galdetzen digute: “Zenbat tardatuko duzu nire produktua saltzen?” Gure erantzuna honakoa izeaten da: “Esadazu zuk, ‘X’ urte daramatzazu eta enpresa honetan lanean, zure bezeroekin kontaktuan. Zenbat bezero berri ireki dituzu azken urtean? Zerbatik? Zenbat tardatu duzu zuk salmetan egiten?”

Ez dakigu zenbat tardatuko dugun lehen salmentak egiten, abiadura enpresaren nazioarteratze mailaren hainakoa izango da eta. Gainera, guk ere galdera bat izaten dugu beraientzat: Saldu bai, baina zenbat? Helburua era iraunkor batez zenbateko zehatz batzuk saltzea baita, hasierako zein mantenimenduko esfortzu komertziala errentagarriak izan daitezen.

Eta bestalde, salmentak lortzeko ezinbestekoa da bide bat egitea eta bidea horretan “kanal komertzialarekin” topo egiten badugu, hare eta denbora gehiago beharko dugu. Idatziko dut guzti honi buruz beste batean baina.

Goazen bada ekuazioaren aldagaiak aztertzera:

MALGUTASUNA

Gure estrategia ez da berbera izango Txinara, Kolonbiara edo eta Estatu Batuetara exportatzeko. Gure enpresa saldu nahi badugu, edo eta enpresa handiagoentzako baliozko zerbaitetan bilakatu edo

IRAUNKORTASUNA

Okorrean, enpresa baten nazioarteratzeak denbora bejar duelako. Oso produktu lehiakorra baduzu, gutxiako apika, baina denbora nolanahi ere. Baina salmentaren arrakasta ez dago gure baitan bakarrik: erosleak ere badu zer esan. Erosleak zein salmenta kanalak. Eta bakoitzak, ulertu eta errespetatu behar ditugun interes propioak dituzte… Eta berauekin bat eginten sahiatu behar gera, goazen unean joanda. Honi deritzogu “Momentum” efektua.

Malgutasuna eta iraunkortasuna. Gauzak ongi egin arren, ez baitago ezer ziurtaturik. Batzuetan, elkarlanean hasitako banatzailea atzera botatzen da ez duelako zure produktua espero bezela saltzea lortzen, eta halakoetan, “atzera buelta” eta “berriro hastea” besterik ez dago: banatzaile berri bat aurkitu, elkarrekin proiektua ilusioz hasi, salmenta sarea eraiki, bezeroak bisitatu… Edo eta lehenengoan ongi atera ez diren beste hainbat gertakizun.

Edo eta guztiz kontrakoa: batzuetan, produktu lehiakorra batekin, lan egokia eginez eta “Momentum” hori harrapatuaz, emaitza ezinhobeak lortzen dira lehenegoan!

Edonola ere, malgutasunak eta iraunkortasunak bi hizpide dakartzate beraiekin:

1.- Pertsona malguak. Nazioarteko salmenta den abenturan burubelarri murgiltzen direnak, erosiz, salduz, kontratatuz, ikasiaz eta transmitutus.

Eta nola ez:

2.- Aurrekontua. Pertsona horiek tresna egokiekin hornitzeko. Luzera begira eraginkorra den lan komertzial bat egin nahi bada, langile hauei behar dituzten herramienta eman behar zaizkie.

Kalitatezko pertsonen denbora bezeroekin kontaktatzeko eta kasu askotan, bidaiatzeko = AURREKONTUA.

Hori da gure bezeroarekin egiten duguna. Bere produktuagan konfindantza du, baina moldatzeko prest dago. Eta badaki enpresa baten nazioarteratzea, epe luzeko erronka bat dela.

Malgutasuna, iraunkortasuna eta aurrekontua!

Ignacio Fernández Zabaleta,
Socio Director de Onura