Ventas Allbound & Inercia Comercial: 3 aprendizajes


Hace ya unos meses pusimos nombre a algo que veníamos haciendo de manera natural.

Los meses de Marzo a Septiembre de 2020 nos sirvieron para centrarnos en un aspecto fundamental de la estrategia comercial de toda empresa enfocada a ventas: la generación de Inercia Comercial.

Así en Julio 2020 lanzamos los conceptos de Inercia Comercial y Ventas Allbound con nuestra metodología ON+ que durante todo este año hemos reforzado y puesto en marcha en multitud de clientes.

Junto con nuestros clientes hemos aprendido y mejorado 

y queremos compartir aquí los avances

 

Primero, muy resumido: ¿En qué se basa la metodología ON+ de ventas Allbound?

Toda venta  y en especial la venta B2B tiene dos aspectos clave que hay que tener en cuenta en todo Plan Comercial: Prospección y Seguimiento. El objetivo es ir generando una Rueda de Inercia Comercial, cada vez mayor. 

 

Con un ritmo sostenido de prospección, por un lado iremos detectando empresas con interés real actual y por el otro cada vez tendremos más empresas bien segmentadas y cualificadas a las que hacer seguimiento porque no tienen interés o capacidad real de compra en este momento, pero lo pueden tener un el medio y largo plazo.

Esta es la base de la Inercia Comercial y para poder “explotarla” bien proponemos la metodología ON+ de Ventas B2B, que mezcla los conceptos de ventas outboundinbound marketing.

Podéis leer más en estos artículos:

 

Y ahora los TRES APRENDIZAJES:

 

1. PROGRAMA BIEN LA CADENCIA DE CONTACTO:

Ya lo sabíamos, pero al igual que en la prospección puerta fría hay que establecer un equilibrio entre cantidad de empresas y personas que contactas y cantidad de veces que les “persigues” en un plazo de tiempo, en la parte de seguimiento, a medida que vamos ampliando la base de datos es fundamental crear un proceso de seguimiento que mezcle envío de contenidos segmentados y trackeables con un seguimiento más “humano” vía llamada, email personal o mensaje linkedin en base a:

    • interacciones con los contenidos (trackeables con alarmas inbound)

    • importancia de la cuenta/empresa/persona.

 
Para ello es muy importante poder usar un buen CRM, que tiene que estar bien pensado y organizado.

 

2. SISTEMATIZA LA CREACIÓN DE CONTENIDOS:

Es quizás la principal dificultad que nos hemos encontrado con la mayoría de nuestros clientes, que no tenían ni la costumbre ni el personal para hacerlo. 

Una cosa es estar de acuerdo en lo que hay que hacer y otra es hacerlo.

Primero se prepara el plan de contenidos orientados a los clientes objetivo pero además:

    • Un proceso de creación de los mismos junto con personas clave en los departamentos clave.

    • Unas plantillas de imagen.

    • Un proceso de publicación.

Y hemos visto que es importante que acompañemos el proceso. Investigamos. Preguntamos. Redactamos. Publicamos.  

Pasando del dicho al hecho.

 

3. INTRODUCE TECNOLOGÍA COMERCIAL.

Esto es obvio, y nosotros lo llevamos haciendo (de manera siempre mejorable) desde hace años. La realidad es que hay mucha tecnología disponible con menor o mayor coste, y no en todos los proyectos merece la pena implantar la misma. Pero siempre es necesaria para poder hacer un correcto seguimiento. 

Hablamos de:

    • CRM (el nuestro o el del cliente)

    • Trackeo de aperturas de mailings y emails.

    • Trackeo de Contenidos Descargables

    • Trackeo de Lectura de presupuestos, 

    • Calendarios “autogestionados”

    • Trackeo de empresas visitantes de nuestra web

    • y otras relacionadas con el entorno LinkedIn.

Como ves, si has llegado leyendo hasta aquí, nos gusta más hablar de Ventas Allbound que de Inbound Marketing

Más de Estrategia Comercial que de Estrategia Digital.

 

Y no nos olvidemos del SEO y del SEM.

El SEM no lo usamos demasiado en nuestros proyectos salvo que haya términos muy concretos que merezca la pena probar.

EL SEO sin embargo sí que puede dar más frutos a medio plazo, y por tanto aunque no nos jugamos los resultados a que alguien nos encuentre, sí que conviene trabajar los contenidos con una mentalidad SEO, utilizando los términos adecuados para que nos encuentre quien nosotros queremos.

Por ejemplo en este artículo nosotros lo hemos redactado pensando en personas que puedan buscar por los términos “Inercia Comercial” (5) “Ventas Allbound”(5) “inbound marketing”(3), además de “Plan comercial”(2), CRM (2)